Técnicas de Neurociência e Neuromarketing aplicadas à negociação: Neurotáticas

“Nosso cérebro parece tomar decisões antes mesmo de estarmos conscientes das mesmas.”

Roger Dooley

Os estudos da Neurociência indicam que cerca de 95% das decisões humanas são inconscientes, ou seja, estão relacionadas às emoções e/ou aos processos automáticos do cérebro. Surpreendentemente, o neocórtex (ou cérebro novo) não é o responsável pela maioria das decisões que tomamos no dia a dia. Estas, como mencionado, acontecem nas outras duas partes do cérebro: no sistema límbico (emoções) e no cérebro reptiliano (instintos).

Por mais espantoso que essa descoberta possa parecer, esse é um mecanismo que o cérebro humano utiliza desde os primórdios, para a sobrevivência.

Entender esse conceito elementar, evidencia a importância dos gatilhos reptilianos e seu papel primordial nos processos de tomada de decisão e, consequentemente, na negociação.

No meu livro, NEGOCIAÇÃO DE ALTO IMPACTO COM TÉCNICAS DE NEUROMARKETING: NEUROCIAÇÃO, apresento 17 Neurotáticas, e quero neste artigo falar sobre a primeira delas: as Forças gêmeas do prazer e da dor.

Neste contexto, “dor” significa perda, sacrifício, sentimento de culpa, punição, e benefício; e “prazer” expressa o contrário: ganho, recompensa, facilidade, vantagem e custo.

Esse conhecimento tem como finalidade lhe ensinar como se valer, de maneira inteligente, de um processo mental automático, muito poderoso para influenciar o outro a escolher o que você está propondo. 

Há uma predisposição automática do cérebro de fugir de alternativas que sejam interpretadas como “dor”! Assim, ao associar a “dor” a qualquer outra escolha, que não seja a que você está sugerindo, a tendência é que a outra pessoa desista dessa outra opção e se volte para a sua. Se, além disso, você associar “prazer” à opção que você está indicando, aí a probabilidade de o outro optar pelo que você está apontando aumenta muito. E isso ocorre, de maneira inconsciente.

Em geral, O foco principal do cérebro reptiliano é evitar a dor devido à preocupação com a sobrevivência. O efeito da “dor” gera um impacto muito maior na decisão do que o do “prazer”.

Toda negociação de sucesso (por mais simples que pareça), requer um bom planejamento (falaremos mais sobre isso em outro momento). É nesta fase do processo, que os pontos de prazer e de dor devem ser identificados, para serem usados durante a negociação, propriamente dita.

Essa Neurotática é extremamente eficaz! Experimente e me fale sobre os resultados que alcançou.

Teremos outras oportunidades de explorá-la.

Um abraço

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Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.
Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.

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