O valor dos gestos

Segundo Albert Mehrabian (PEASE, 2005, p. 17), pioneiro da pesquisa da linguagem corporal, “na década de 1950, apurou-se que em toda comunicação interpessoal cerca de 7% da mensagem é verbal (somente palavras), 38% é vocal, incluindo tom de voz, inflexão e outros sons, e 55% é não-verbal”.
Esse é um dado conhecido, porém, ainda assim, o assunto “linguagem corporal” gera grande interesse e curiosidade, já que, por mais que seja sabido que o tema é de grande valor, muitos ainda são analfabetos nessa leitura.

Temos aqui falado amplamente sobre negociação, e também sobre a importância da habilidade interpessoal para alcancar o êxito desejado nessa atividade.

Neste artigo, quero me demorar um pouco mais no aspecto da linguagem não falada.
Quando há incongruência entre o que se diz e o que se demonstra, a percepção inconsciente é de que o interlocutor está sendo “falso” ou “pouco verdadeiro” e, para o sucesso nas negociações, a percepção da verdade é fundamental!

Já falamos amplamente que o “melhor dos mundos” nas negociações, é quando há genuíno interesse em que o acordo estabelecido seja benéfico para ambas as partes, e isso fica muito mais fortalecido quando a linguagem corporal é congruente com a fala do negociador.

Birdwhistell concluiu, através de seus estudos, que a relevância das palavras em uma interação entre pessoas é apenas indireta, pois grande parte da comunicação se processa num nível abaixo da consciência.

A comunicação não-verbal é usada, em parte, de forma involuntária, embora possamos usá-la também de forma consciente e estratégica. Conforme estudos realizados por Allan & Barbara Pease, por trás de sorrisos, gestos e expressões faciais podemos decifrar a verdadeira intenção do locutor, pois detetamos as contradições entre as palavras e seus gestos.

Conforme afirma Pease (2005, p. 19), “a linguagem do corpo é o reflexo do estado emocional da pessoa. Cada gesto ou movimento pode ser uma valiosa fonte de informação sobre a emoção que ela está sentindo num dado momento”.

Isso dito, fica a dica de que vale a pena desenvolver essa habilidade de leitura da comunicacao nao-falada, corporal, como forma de descobrir o que realmente a outra pessoa está sentindo.

Ao negociar e, ainda, em toda e qualquer relação interpessoal, esteja atento ao estado emocional do outro revelado por meio de suas expressões.

Dessa maneira, seu poder de persuasão será ainda mais impactante!

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Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.
Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.

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