Competência interpessoal na negociação, precisa?

Cada pessoa é única e compreender o que se passa na cabeça dela (percepções, emoções, receios, expectativas, necessidades) e saber lidar com isso é, sem dúvida, uma grande vantagem para o negociador. Em geral, os envolvidos em uma negociação estão nervosos e ansiosos, então costumam reagir mais com a emoção do que com a razão. Portanto, é essencial que o bom negociador tenha excelente competência interpessoal. Assim será ele pidera escolher melhor as técnicas mais adequadas àquela negociação.

Entre as competências interpessoais, hoje vamos focar na comunicação. Os principais problemas e barreiras ocorrem quando as pessoas não verbalizam com clareza, não escutam ou distorcem o que escutam, generalizam o que escutam, julgam ou rotulam, fazem elogios não genuínos, mudam constantemente o rumo da conversa, falam de forma autoritária… Então, aqui vão algumas dicas para lhe ajudar a ter uma comunicação assertiva:

SABER ESCUTAR – A melhor forma de influenciar as ideias dos outros é conhecer essas ideias. Então procure manter a outra parte falando através de feedback e perguntas abertas, sempre demonstrando interesse em realmente escutar o que o outro tem a dizer. E lembre-se: comunicação não é o que o emissor diz, mas, sim, a interpretação que o receptor faz. Portanto, é importante ir parafraseando o que o outro diz para confirmar o seu entendimento. Além de você conhecer melhor as ideias, isso tudo ainda cria um clima positivo e facilita o processo de negociação.

SABER FALAR – Fale de forma clara, franca, firme e, ao mesmo tempo, amável, mantendo contato ocular, com cabeça ereta e com as expressões faciais e corporais consistentes com a sua mensagem. Assim, você gera confiança no outro. Encontre formas de ser honesto sem ser agressivo, mas, sim, construtivo. Respeite o direito do outro de escolher, de discordar, de cometer erros e de afirmar suas necessidades e desejos. Evite: falar muito rápido, muito alto ou muito baixo, exagerar no discurso técnico, usar um discurso vago ou superficial, demonstrar arrogância e gerar aflição. 

A comunicação é um dos maiores problemas no mundo corporativo e, com certeza, também nos relacionamentos pessoais. Pense um pouco agora e analise quantas vezes você pode ter criado uma briga com um amigo ou familiar por ter a intenção de ajudar com um feedback, mas não conseguiu se mostrar construtivo, e sim, agressivo… e quantas oportunidades de fechar bons negócios você pode ter perdido por ter generalizado o que escutou, então não se permitiu ouvir todos os detalhes da proposta, e com mais clareza… 

Vamos combinar que isso acaba hoje? A partir de agora, você vai buscar mais informações sobre comunicação assertiva para ter mais sucesso em qualquer situação que envolva competência interpessoal. E você pode contar comigo para isso! Deixe suas dúvidas e comentários aqui embaixo, que eu vou te ajudar

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Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.
Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.

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