A nova metodologia SMARTDRIVE de Negociação

Já escrevi aqui sobre diversas questões essenciais para o sucesso de uma negociação, como a importância de se descobrir os interesses escondidos por trás das posições, a competência interpessoal, o uso de diversas neurotáticas – faltaram algumas, pois são ao todo 17 – mas você poderá ver na íntegra no meu livro.

Agora eu quero lhe apresentar a metodologia SMARTDRIVE de negociação, desenvolvida por mim considerando as bases da boa negociação: o domínio da técnica, boas práticas, a competência interpessoal e o conhecimento do processo. No meu livro, também, você pode conferir resultados obtidos em experimentos que confirmam a efetividade da metodologia e das técnicas e táticas que indico (as atuais, cuidadosamente selecionadas entre as já conhecidas, por sua eficácia, e as neurotáticas). Tenho certeza de que essa metodologia também vai lhe ajudar bastante.

Alguns dos principais objetivos dessa metodologia SMARTDRIVE são:

• organizar o processo da negociação em fases e possibilitar ao negociador dispor de um roteiro prático e eficiente;

• reforçar o ciclo PDCA (“Plan” + “Do” + “Check” + “Act”) como ferramenta eficaz para o alcance de resultados;

• aumentar o poder de influência do negociador através das neurotáticas;

• maximizar resultados relacionais em situações de conflitos;

• estimular a melhoria dos processos de comunicação para facilitar a negociação.

Esse roteiro possibilita que você se prepare com mais clareza e facilidade para o processo de negociação, aumentando significativamente suas chances de sucesso. Uma das mudanças que eu recomendo é considerar o processo da negociação como sendo cíclico e, não, linear. Dessa forma, suas fases e etapas, técnicas e ferramentas se repetem até que o resultado desejado seja alcançado. E, ao longo de todo o ciclo, o negociador deve estar sempre atento para Aprender, Ajustar e Influenciar.

A primeira e mais importante pessoa a ser influenciada é o próprio negociador. Seja na venda de um produto ou de uma ideia, as ferramentas de influência devem estar fundamentadas nos valores pessoais do negociador, que, assim, contribuirá para si mesmo e para as partes envolvidas. E para ampliar seu grau de influência sobre os outros é importante aplicar as técnicas e neurotáticas que já citei em outros artigos.

Aqui eu apenas apresentei a vocês a nova metodologia do SMARTDRIVE, mas no próximo artigo vou aprofundar mais, falando um pouco sobre os detalhes de cada etapa. Fique à vontade para contribuir com suas dúvidas e comentários.

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Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.
Newton Rodrigues Lima

Newton Rodrigues Lima

É palestrante e professor de cursos de MBA da FGV e do IAG da PUC-Rio há mais de 20 anos, tendo recebido diversos prêmios. Sócio e CEO da Blueway Consultoria. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. É consultor de empresas nas áreas de estratégia, marketing, vendas, operações e RH. Possui Ph.D. em Business Administration (Flórida, EUA), Mestre em Engenharia de Produção (Califórnia, EUA), com especialização em Negociação pela Harvard Law School e em Mediação, pelo Centro Brasileiro de Mediação e Arbitragem (CBMA), é Engenheiro de formação.

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