Então você precisa aprender as Neurotáticas® [4], que são aplicações das descobertas da Neurociência à negociação e à influência.
Neste e nos próximos posts eu darei algumas dicas super eficazes para aumentar a sua capacidade de influência nas negociações.
O cérebro humano gasta muita energia para raciocinar e fazer escolhas, conscientemente. Por isso é programado para poupar energia. Podemos dizer que “Pensar cansa!”. Essa é uma das razões pelas quais a maioria das nossas decisões no dia a dia são inconscientes e rápidas, como se estivéssemos usando o “piloto automático”.
O nosso cérebro inconsciente prefere seguir impulsos e desejos, prioriza soluções que sejam mais fáceis de escolher, mais prazerosas, mais rápidas, que demandem menor esforço, impliquem menor custo e ou que sejam mais simples para implementar.
Como afirma o Professor Doutor Daniel Kahneman: “diversos estudos psicológicos têm mostrado que pessoas que são desafiadas simultaneamente por uma tarefa cognitiva pesada (que exige muito esforço e concentração) e por uma tentação (algo mais simples e rápido), muito provavelmente vão ceder à tentação” [2].
Isso dito, as dicas são: durante as negociações use e abuse de imagens (são de processamento mais rápido no cérebro do que palavras), opte sempre por frases simples e pequenas, fale sobre as suas propostas de forma resumida e objetiva, e evite apresentar opções demais, muito parecidas e/ou de difícil avaliação (em geral, 2 ou 3 opções são mais do que suficientes).
No meu livro “Neurociação: Negociação de alto impacto com técnicas de Neuromarketing” eu descrevo detalhadamente 17 Neurotáticas®, e uma delas é “Menos é mais – mantenha tudo simples”. Eu explico, inclusive, como usar esta tática de maneira inversa.[4]
Experimente essas dicas em suas próximas negociações e, também, em apresentações de Pitch, e deixe seus comentários.
REFERÊNCIAS:
[1] DAFT, Richard. L. O executivo e o elefante: um guia de liderança para atingir a excelência interior. São Paulo: Novo Conceito. 2013.
[2] KAHNEMAN, Daniel. Rápido e devagar: duas formas de pensar. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012.
[3] KORSH, Aaron (autor). Série SUITS. Estreou em 2011 no canal televisivo USA Network nos Estados Unidos. Produtores: Hypnotic Films & Television e Universal Cable Productions. Diretores: Kevin Bray, John Scott, Dennie Gordon, Kate Woods, Terry McDonough, Tim Matheson, Norberto Barba, Felix Alcala, Jennifer Getzinger e Mike Smith.
[4] RODRIGUES-LIMA, Newton. Negociação de Alto impacto com técnicas de Neuromarketing – Neurociação. Editora Brasport. 2017.
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