Por Newton Rodrigues-Lima

O que você faz? Qual o seu primeiro pensamento e sua primeira reação?

Por padrão, as pessoas costumam reagir também com alguma postura negativa. Mas eu lhe convido a refletir: de que forma essa reação negativa vai lhe ajudar na negociação? 

Nessa hora, é importante administrar as suas emoções e pensar sobre qual é o seu objetivo nessa interação: (a) é provar que você também sabe ser arrogante, (b) é desbancar o outro? (c) é avançar rumo ao fechamento de um bom acordo?

Precisamos pensar friamente e lembrar que do outro lado está uma pessoa, muitas vezes pressionada por problemas a resolver, por dificuldades pessoais, por ansiedade, emoções, temores, interesses, traços de personalidade… Sendo assim, em vez de “partir pra briga”, devemos desassociar a pessoa (neste exemplo, o cliente, com sua arrogância e impaciência) do problema (neste caso, fechar um bom negócio para a sua empresa). 

Você pode, por exemplo, adotar a estratégia de fazer perguntas para compreender a situação do cliente, ou da empresa dele, para identificar problemas e descobrir quais são os interesses dele. Com isso, é muito provável que você consiga amenizar a conversa e descobrir caminhos que aumentarão as suas chances de chegar a um bom termo, para ambos os lados. 

Imagine que nessa conversa você descubra que uma das questões que está deixando o seu cliente tenso é o fato de ele estar sob pressão para cumprir uma tarefa, em curto prazo, que recebeu do gestor dele. Suponha que essa tarefa seja algo simples para você ou para a sua equipe. Então, se você tomar a iniciativa e se oferecer para apoiá-lo, enviando-lhe, por exemplo, um material de suporte, é muito provável que ele mude de postura. Uma atitude positiva e colaborativa como esta, da sua parte, pode mexer no emocional do cliente, deixando-o muito mais aberto e interessado em ouvir seus argumentos e propostas, no mínimo como uma forma de reciprocidade. 

Frequentemente, as pessoas que estão numa negociação se sentem pressionadas para fechar um bom acordo. É natural que isso desperte emoções e atitudes desfavoráveis e que dificultem o processo até o acordo. Pense sobre isso. 

Resumindo, aqui vão três dicas para lidar com situações como essa:

1) Desde os primeiros instantes do encontro, coloque-se em um estado emocional positivo, que facilite a conexão com o outro. 

2) Durante a conversa, já que você não pode controlar o outro, empenhe-se para entender as emoções dele e administrar as suas. Procure enxergar a situação de uma posição neutra, como se você estivesse olhando a interação de cima, do mezanino. E lembre-se de que, na maioria das vezes, uma simples pausa para um café pode acalmar os ânimos.

3) Faça perguntas para identificar os reais interesses por trás das exigências da outra parte. Este é o caminho para se conseguir melhores resultados na negociação. 

Vale ressaltar que o outro lado só fechará um acordo com você se a sua proposição atender os interesses dele, pelo menos, parcialmente.