Por Newton Rodrigues-Lima

Em muitos segmentos de negócios B2B, nunca o poder de barganha esteve tão na mão dos clientes quanto atualmente.

É frequente vermos os clientes se empenhando para “commoditizar” as ofertas dos fornecedores, tornando-se mais sensíveis a preço.

Do lado dos vendedores, formam-se questões muito difíceis:
– É melhor me retirar da concorrência, por não ser atraente financeiramente?
– Ou é melhor avançar e vencer a concorrência com um preço que não gera qualquer margem?
– O que fazer para diferenciar a minha oferta e sair dessa disputa de preços?

Um dos diferenciais procurados pelos clientes são processos de vendas mais fáceis, ágeis, com menos barganhas acirradas.

Para alcançar esse diferencial, é essencial compreender exatamente quais são as “dores” e desejos do cliente, e desenhar Propostas de Valor que solucionem ou aliviem essas “dores”, bem como que proporcionem os ganhos pretendidos, por meio das soluções de que o vendedor dispõe.

Capacite a sua equipe em projetar Propostas de Valor “matadoras” e se destaque com um processo de vendas mais assertivo, ágil e satisfatório para o cliente.